今天,我们来学习,业绩与利润规划,三步教程教你掌握!(美容院店务管理)
业绩规划是美容院店长必须掌握的重要技能,如果作为一名店长,只会销售最多只能说是戴着店长帽子的销售主管或顾问。业绩规划对于门店的长期经营来讲很重要,但又不是很难,它需要反复进行实践才能真正掌握。
业绩规划也是属于美业门店管理系统中的一部分,一共分为三个步骤,分别是利润规划、业绩分解、实施策略。这是一项技能,一朝学会,受益终生!
一、利润规划
《美业·数据思维》
利润规划最核心的一个点,就是盈亏平衡点的计算。盈亏平衡点是作为一个门店,在正式开始经营前就应该要知晓和推算的。
古人云,知己知彼百战不殆,知己也就是对自己的优劣势的明确,胜败关键数据的掌握。
小学生都知道考试60分以上算及格,80分以上算良好,90分以上算优秀。
那么作为店长都应该知道你所管理的这家门店做多少业绩算及格,多少业绩算良好,多少业绩算优秀。
我想大多数店长都知道,保本就是及格,可是保本的“本”是多少?
没有具体的客观的数据,没有进行推算,一切都是务虚的口号。
接下来,我们用务实的方法,用一套简单易学的方法,让店长掌握盈亏平衡点的计算方法。
我们前面已经介绍过门店的成本包括,产品成本、人员成本、运营成本。
产品成本控制在营业额收入的35%,人员成本包括非固定的提成和固定的底薪部分,提成控制在营业额收入的15%;
那么产品成本和员工提成,加在一起,占营业额收入的50%左右,也就意味着,对于一家门店来讲,收入的50%已经指出了,而另外的50%,就要看运营成本和人员底薪占到多少比例了。
因为运营成本和人员底薪,每个月都是已知的固定的金额,所以业绩做的越高,这部分金额所占的比例就会越低。
例如:一家美容院月租是2万元,如果收入2万元,房租成本占比为100%;如果这家店收入是20万,房租成本占比就是10%了。
所以一个店的利润就取决于固定的运营成本和人员的底薪成本,最终在总业绩中的占比了!那么上面提到的产品成本和人员的提成占到50%的情况下,就意味着运营成本和人员底薪占到50%,这个店的经营就处于刚好保本的情况。
所以我们可以得到这两个公式:
• 盈亏平衡点的实耗业绩数据 =(运营成本+人员底薪) ÷ 0.5
我们前面介绍过,现金与实耗是1:0.8,所以
• 盈亏平衡点的现金业绩数据 =(运营成本+人员底薪) ÷ 0.5 ÷ 0.8
我们找到了盈亏平衡点后,店长想要有10%的利润,只能让运营成本和人员底薪的成本占到40%,想要20%的利润,只能让运营成本和人员底薪的成本占30%,也就是下面这个表格的公式。
我们按照实际情况,进行公式套用就可以了。
例如,运营成本2万元每月,人员底薪3.5万元每月,要20%的利润,那么年度的实耗业绩目标=5.5万元除以0.3,再乘以12个月,就等于220万元。年度的现金业绩目标等于220万除以0.8,等于275万元。
这里再总结一下,店长必须先统计出来每月运营成本的费用,如房租、水电、折旧、低值易耗、宿舍、伙食、培训、广告、差旅、招待等;人员固定底薪是很容易统计的,然后再进行推算。
业绩的分解,不是将年度的任务全部除以12,来获得平均每月的数据,业绩的分解要进行现金业绩分解和实耗业绩分解。
二、业绩数据的分解原则
《美业·数据思维》
1、合作项目业绩
我们先将合作项目业绩分离,因为合作项目业绩有时会爆冷,也有时会给个大惊喜,它没有规律,也无法预测,但可以规划,可以定目标。
2、常规业绩
去除合作项目业绩后,就是常规业绩了,常规的现金业绩是随着我们的活动呈现波浪型业绩曲线的。
举例,每年年终大充值方案,一定是全年现金业绩最高的那个月。
3、常规实耗
一般不会有大的浮动,每月人头、人次、项次只要达标,实耗业绩部分的差异不会太大,可按平均分配方式来进行。
我们以年度目标300万,那么实耗业绩目标就是240万来举例,合作业绩占比实耗业绩的40%左右是合理区间,合作业绩是同销同耗的,实耗多少金额,现金也是多少金额,可以计算出来,合作业绩是96万
常规业绩占实耗业绩的70%左右,就是144万;常规的现金业绩不能按比例来计算,直接用300万现金业绩-96万合作业绩,得到204万的常规现金业绩。
三、常规业绩分解
《美业·数据思维》
常规业绩包括家居业绩和实操业绩,其中家居业绩占常规业绩的30%;实操业绩占常规业绩的70%。
那我们可以计算出来,家居业绩是144万乘以0.3,就是43.2万;实操业绩是剩下的70%就是100.8万。
家居业绩也是同销同耗的,所以家居的现金业绩也是43.2万。
实操的现金业绩不能按比例来计算,直接用常规现金业绩204万,减去家居现金业绩43.2万,得到160.8万的实操现金业绩。
那要完成300万年度现金业绩目标,240万年度实耗业绩目标,我们就需要完成这几个关键的数字,分别是:
合作业绩:96万
家居业绩:43.2万
实操的实耗业绩:100.8万
实操的现金业绩:160.8万
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